신입MR수첩

머리말
이 책은 ‘MR 업무는 영업인가’라는 질문에서 시작합니다.
그리고 신입 MR이 최고의 의료파트너로 인정받을 수 있는 과정을 차근차근 안내합니다.
전세계적으로 의료 환경이 크게 발전하면서 제약사 MR의 역할과 지위도 다양하게 변화하고 있습니다. 이미 일본에서는 정부의 약가 개정과 제네릭 의약품 사용촉진, 그리고 약제의 총량 규제를 강화하고 있으며 e-MR과 인공지능(AI)을 활용한 MR업무가 시도되면서 기존 MR의 존재여부를 재점검하기 시작했습니다.
MR은 더 이상 획일화된 제품 자료를 반복 제공하는 사람이 아니라 자사제품과 관련된 최신 뉴스와 이슈를 찾아 전달함은 물론, 국내외 의료기관의 의약품 사용정보에서부터 환자에게 제공하는 복약정보를 공유하는 일에 이르기까지 그들의 역할이 확대되고 있습니다.
이제 초연결시대에 회사와 고객 관계에서 신뢰와 충성도를 구축하는 중요한 역할로서 경쟁력 있는 MR로 성장하려면 어떤 준비를 해야 할까요?
이 책에서는 우선, MR이 갖추어야 하는 매너와 실무에 대한 기본 내용을 익히고 현장에서 벌어지는 실전 사례를 통하여 확실하게 이해할 수 있도록 합니다. 방문 전 생명인 시간엄수부터 인사와 전화응대 및 회의에 임하는 자세는 물론, 신속함과 확실성으로 고객의 질문에의 대응하는 방법도 제시합니다. 그리고 MR 실무 현장에서 유통, 판촉, 정보 제공의 과정에서부터 프레젠테이션 자료를 만들어 설명하는 방법도 구체적으로 알려줍니다. 특히 학술자료를 활용할 때의 상식과 주변 지식을 활용하기 위하여 최소한 알아야 하는 통계 용어와 임상연구에서 자주 사용되는 용어까지 익히게 함으로써 전문성을 갖추는데도 도움을 줍니다.
이 책을 신입 MR들에게 업무 매뉴얼 수첩으로 휴대하면서 익히고 활용하도록 추천합니다. 의료계의 파트너로서 MR이라는 긍지를 가지고 성장하는데 크게 도움이 될 것입니다.

목 차
제1장 신입 MR의 3가지 질문
1 신입 MR에게 가장 필요한 것
2 문과계 출신은 불리한가?
3 MR의 주 업무는 영업인가?
제2장 MR의 기본 매너
1 매너 보다 중요한 것─시간엄수
2 인사의 기본과 목적 구분하기
3 명함을 주고 받는 법
4 전화응대의 기본
5 신입 MR의 드레스코드
6 엘리베이터, 차내, 응접실에서의 매너
7 회의에 임하는 자세
8 사내에서 신입 MR의 입장
제3장 실무연수
1 실무연수의 마음가짐
2 실무연수 5가지 상식
3 기록과 보고서 - 무조건 메모한다
4 긴장과 집중과 휴식
5 실무연수에서 배운다① 유통
6 실무연수에서 배운다② 판촉
7 실무연수에서 배운다③ 지식의 Output
제4장 첫 면담
1 나의 첫 번째 인수인계
2 전임자에 대해서
3 담당교대의 의의
4 신입 MR의 마케팅
5 PDCA사이클을 돌리는 MR의 습관
6 행동 계획은 종이에 쓰자
7 방문횟수를 지적 받을 때
8 신입의 장점과 단점
9 MR인증시험
제5장 신입 MR실전 가이던스
1 약속 정하는 방법
2 고객과의 면담
3 원내에서의 행동
4 고객에게 보내는 메일
5 편지의 효과를 극대화하기
6 타사 MR을 대하는 법
7 고객 및 MS와의 약속
8 ‘의료 파트너’를 목표로 한다
제6장 신입 MR의 의약정보 제공 활동
1 신입 MR로서 용납받는 유예기간
2 신입 MR이어도 용납되지 않는 것
3 정보제공의 매너
4 학술자료를 활용할 때의 상식
5 주변 지식의 중요성
6 최소한 알아야 하는 통계용어
7 임상연구에서 자주 사용되는 용어
8 임상시험·임상연구의 종류
9 대화에서 사용하는 특유의 표현
10 ‘무리한 노력’의 대가
제7장 고객의 질문에 대응
1 질문 대응에 있어서 신입 MR의 자세
2 대응력은 초기에 정해진다
3 신속함과 확실성이 가장 중요
4 회답에는 진중함이 묻어날 것
제8장 도매업체의 방문
1 의약품의 유통 알기
2 도매의 기능
3 항상 신입 MR을 보고 있다.
4 MS를 대하는 법
5 도매는 정보의 보고
6 마진, 리베이트, 얼라우언스
7 도매에 정보 제공하는 것을 잊지 말자
제9장 프리젠테이션
1 설명회의 준비
2 프리젠테이션의 기본
3 프리젠테이션의 4가지 금기
4 설명 내용의 구성
5 파워포인트 만드는 법
6 잘하는 것이 목적이 아니다
제10장 영업능력 개발이란 무엇인가?
1 신입 MR답게─스킬 전수에 무관심하라
2 맨 처음에는 One way이어도 상관없다(제품지식의 완벽한 습득이 필수다)
3 제안형 영업은 아직 이른가?
4 설득과 납득의 차이
5 ‘요청한 것’만 하는 신입 MR
6 MR 활동을 즐겁다고 느끼기 위해서
제11장 MR이라는 긍지
1 언제나 환자를 의식한다.
2 사회공헌을 생각한다
3 MR은 ‘의료 파트너’

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